La vendita come formazione permanente

Testo pubblicato in

‘Storia e storie delle Risorse Umane in Olivetti’

A cura di Michele La Rosa, Paolo Rebaudengo, Chiara Ricciardelli Angeli editore 2004 (esaurito)

Il libro contiene contributi di

• Francesco Novara prefazione
• Roberto Proiettis I cavalieri della lettera rotonda: i tre tempi di un paradosso
• Emilio Renzi Via Camperio.Una memoria dalla Pubblicità Olivetti
• Tullio Savi La scuola di Burolo
• Mario Torta Il Centro di formazione commerciale Olivetti a Firenze
• Domenico Gentili Si cominciava da Zero 1
• Galileo Dallolio La vendita come formazione permanente
• Michele Pacifico Gli anni formidabili dell’elettronica italiana
• Gian Carlo Vaccari La divisione elettronica Olivetti

La vendita come formazione permanente

La motivazione dei venditori

Si era creato e si avvertiva un sistema di coerenze tra i valori umanistici che provenivano dall’ambiente di fabbrica e la pratica quotidiana del mondo degli affari.

Si lavorava nella vendita con un linguaggio diverso da quello in uso in altre aziende.

Nel lavoro commerciale era diffuso un modo di parlare che andava per le spicce e i venditori in difficoltà erano invitati a lasciare perdere senza troppi complimenti.

La domanda di lavoro era alta e la vendita offriva molte opportunità, molte le domande e molti gli studenti universitari, io fra quelli, che pensavano di lavorare e di studiare contemporaneamente.

Per quanto la Olivetti fosse generosa in permessi per studio, fu solo 10 anni dopo che mi fu possibile concludere gli studi universitari.

Il linguaggio dell’ambiente commerciale Olivetti comprendeva concetti quali ‘rispettare per le esigenze della clientela’,’ soddisfare esigenze reali’, ‘garantirsi la continuità del rapporto’….Il venditore in difficoltà era sostenuto con interventi formativi e con l’assistenza del Capogruppo,figura di grande rilievo nella storia commerciale Olivetti.

Era una buona scelta strategica pensare che le persone fossero un valore e che avessero potenzialità da esprimere.

Oltretutto per ridurre il turn over era più conveniente lavorare di fino sulle persone, pensando, con giusta ragione, che potessero esistere delle potenzialità da far emergere.

Ricordo che nella mia attività di capogruppo, dal 1963 al 1968, un concetto ricorrente era la gestione della motivazione dei venditori. Nei vari corsi di aggiornamento che si svolgevano a Firenze, al Cisv, Centro Italiano Specializzazione Vendite, fra le prime e fra le più importanti scuole aziendali del Paese, si incontravano esperti, ci si confrontava e si simulavano colloqui di gestione delle risorse umane.

Tutto questo da altre parti non si faceva.

C’è anche da aggiungere che la Scuola era costituita da tre ville antiche arredate con mobili d’epoca , inserite in un parco mediceo:

il tutto di proprietà di Lord Acton, che viveva nella quarta villa del parco e che era cugino della Regina d’Inghilterra.

In questo ambiente , inoltre, il soggiorno era arricchito da serate musicali o incontri con scrittori e studiosi, in analogia con il celebre Centro Culturale Olivetti di Ivrea.

Il confronto con altre aziende commerciali e con il loro modo di fare formazione appariva inevitabilmente stridente.

Lo stile Olivetti si imparava anche in questo modo e una traccia molto forte è rimasta nelle migliaia di persone che hanno trascorso il tempo per lo studio al Cisv.

Quando in tempi successivi il clima si dissolse, cominciò a cambiare il linguaggio.

Apparve un gergo spiccio nei modi e nella sostanza, furoreggiava la bottom line,

il ‘chi fa che cosa’ e una spinta per i risultati che tagliava corto con le questioni di personalità, con un certo tipo di formazione e con l’estetica dei luoghi di lavoro.

Si può pensare che i tempi inevitabilmente cambiano , come cambiano le esigenze della clientela , i profili dei venditori , il tipo di prodotti e il ruolo della concorrenza e della competizione commerciale.

Per sostenere il clima mutato , c’è chi ha detto che ‘con gli utili di quegli anni lontani era facile fare tanta formazione o spendere tanti quattrini per la cultura’.

Io ho sempre considerato una tale affermazione come un pensiero affrettato e ingeneroso.

A onor del vero , va comunque riconosciuto che anche negli ultimi anni della Olivetti, chi , nel proprio ruolo e nella propria attività, voleva o sapeva esercitare quel certo modo di lavorare, non veniva ostacolato.

Solo che quello stile, lo stile olivettiano nelle relazione tra persone, era stato derubricato e non era più la regola dominante.

Si cominciava da Zerouno. Venditori e vita di lavoro nelle Filiali commerciali Olivetti negli anni 1960-1968

A Bologna, agli inizi degli anni sessanta, eravamo in trenta venditori zonisti, in codice ‘01’. C’erano poi una decina di 02, otto 03, quattro 04 e due 06.

Una piramide di venditori concentrata sul territorio di Bologna e di due comuni limitrofi, San Lazzaro di Savena e Casalecchio sul Reno.

A questi codici corrispondeva un diverso livello di complessità del cliente.

Il cliente 01 aveva un parco macchine composto da una macchina per scrivere e una calcolatrice, il cliente 02 fino a 5 macchine .La gradualità procedeva fino ad arrivare ai clienti più complessi: Banche , Enti pubblici, Industrie erano classificati 06; esisteva inoltre il cliente 07, detto ‘di direzione’.

Al venditore neo-ssunto , dopo il corso di quattro settimane svolto a Firenze al Cisv, veniva affidata una zona della città, da qui il termine ‘zonista’, e tutto l’occorrente per gestire questo spicchio di mercato.

Circa duecento schede di clienti, acquisiti e potenziali, il ‘box’ personale, cioè un posto di lavoro composto di una scrivania che aveva incorporata una piccola scaffalatura in legno di due piani, chiudibile da una serranda in legno , contenente depliants, copie commissioni, cancelleria e le due cassettine delle schede clienti.

Ogni giorno veniva fatto un programma scritto di visite ‘periodiche’.

La maggior parte della clientela veniva visitata ogni due mesi, ma esistevano anche altri intervalli di tempo. Si lavorava all’interno dell’ufficio del capogruppo, assieme ad altri 8-10 colleghi, i box erano affiancati.

L’atmosfera era gradevole, operosa, distesa. Il programma di lavoro della giornata veniva scritto e discusso con il Capogruppo, si fissavano gli obiettivi della giornata e si usciva, a piedi, in Vespa o in Lambretta nella propria zona.

Ogni visita era preparata con una argomentazione di vendita, per cui il cliente si trovava di fronte un giovane capace di reggere alle sue più svariate reazioni (‘non ho bisogno di niente, siete sempre qui, le macchine che ho sono più che sufficienti…’) e sempre pronto a cogliere , attraverso la conversazione e l’osservazione, un dettaglio o uno spunto, da trasformare in argomentazione commerciale.

Se il cliente dimostrava qualche interesse, veniva inserito in riserva (in codice RS) e visitato entro un mese. In caso contrario si manteneva il rapporto per svolgere una successiva visita periodica (VP) dopo due mesi.

Alla fine della giornata si rientrava in Filiale e si faceva la relazione al Capogruppo.

Ogni scheda e quindi ogni visita veniva discussa e siglata e si preparava un piano per fare ‘avanzare’ le visite di riserva o per portare le trattative in ‘avanzamento’ e in ‘conclusione’. Una grande cura veniva messa dal Capogruppo per mantenere un giusto grado di motivazione individuale e collettiva.

Attraverso il lavoro quotidiano delle ‘relazioni’ si era inseriti in un clima di formazione continua che coinvolgeva tutti i venditori, in attesa, nello stesso ufficio,del proprio turno di relazione.

La macchina in prova

Quando un cliente passava dalla ‘riserva’ all’avanzamento (AV) significava che aveva accettato la ‘macchina in prova’.

Ogni venditore andava fiero del proprio parco di macchine in prova (o dimostrazione), perchè sapeva che ne avrebbe ricavato sicuramente delle vendite.

La macchina per prova veniva prelevata dal magazzino di Via Irnerio, a Bologna, diretto dal signor Aldo Peri, e con una bellissima borsa di cuoio e tela, veniva caricata sul portapacchi delle moto (pochissimi avevano l’automobile) e portata al cliente.

La dimostrazione della macchina era una fase importantissima per portare il cliente dall’avanzamento alla conclusione (CN), cioè al maggior grado di probabilità di vendita.

Spesso, negli studi degli avvocati e dei notai, le macchine per scrivere elettriche stupivano e impensierivano le segretarie (‘è troppo veloce, i tasti scappano via…’) e creavano ansie ( ‘ e se poi manca la corrente?’).

Negli uffici o nei retrobottega di artigiani e di piccoli commercianti, si spiegavano somme , sottrazioni e moltiplicazioni , usando casi e conteggi tipici del loro settore di attività . Questi calcoli venivano appresi durante il corso di Firenze e impressionavano positivamente il cliente.

Poiché per fare divisioni si facevano con una macchina chiamata Divisumma che costava 325.000 lire, succedeva spesso che il cliente dicesse che ‘di divisioni io ne faccio poche’.

Noi comunque eravamo in grado di fornire tecniche per usare la

moltiplicatrice , che costava 185.000 e si chiamava Multisumma, per fare , in modo indiretto, anche le divisioni e il nostro ruolo di esperti in calcolo meccanico usciva rafforzato.

La macchina in dimostrazione doveva restare al massimo quindici-venti giorni.

Il capogruppo teneva in bella mostra, su carta millimetrata fissata su un ampio pannello in legno, per ogni venditore le macchine in prova presso il cliente.

Venivano usate puntine colorate: rosse per le macchine per scrivere, gialle per le addizionatrici, marron per le moltiplicatrici, verdi per le Divisumma, nere per le Tetractys , la calcolatrice più costosa a doppio totalizzatore che costava 485.000 lire.

La zona del pannello dedicata ad ogni venditore, era completata dagli istogrammi del venduto, dove il calcolo era fatto in ‘unità equiparate’ e ogni unità valeva 118.000 lire, il prezzo della macchine per scrivere Diaspron.

Sicchè ogni venditore era in costante emulazione con gli altri, essendo ‘pubblica’ sia l’informazione sulle macchine in prova che sulle vendite.

Ansie e patemi per le prime trattative , sorpresa per il riconoscimento che quanto era stato studiato e compreso al Cisv, funzionava.

Le argomentazioni, le contro-obiezioni, il calcolo dei benefici che la piccola automazione avrebbe portato all’ufficio, la capacità di neutralizzare la richiesta di sconti o di supervalutazioni dell’usato…erano diventati gli strumenti del nostro lavoro.

La molteplicità delle situazioni commerciali, la varietà dei clienti- privati, professionisti, artigiani, notai, commercianti…- tutti filtrati dall’esperienza del capogruppo, rendevano la Filiale un autentico laboratorio di idee di vendita.

Ne emergeva uno stile di lavoro che veniva riconosciuto sia dai concorrenti, i cui marchi all’epoca erano Everest, Lagomarsino, Adler, Facit, Remington, Smith Corona…che dal marcato.

L’ordine di vendita , cioè la firma della commissione da parte del cliente, doveva essere analizzata dal Capogruppo .

Questi infatti portava al Capo Vendita, sia i singoli ordini che la quantità delle trattative di Riserva, di Avanzamento , di Conclusione e il numero delle macchine in prova del proprio reparto.

L’agenda del capogruppo era un autentico gioiello organizzativo in quanto permetteva di conoscere , ogni giorno, oltre tali dati, anche la somma delle visita periodiche fatte, delle visite di scandaglio (fatte a clienti nuovi e quindi ‘da schedare’), delle vendite della concorrenza (il venditore era tenuto a segnalare le sconfitte commerciali e le scoperte di altri marchi).

Se l’ordine ‘passava’ c’era allegria. In caso contrario bisognava tornare dal cliente.

Le cause potevano essere eccesso di sconto, carenza di anticipo, informazioni commerciali dubbie, rateizzazione eccessiva, mancata firma del patto di riservato dominio ecc.

Immaginando la vita di un fondaco o di una bottega di mercanti, quale appariva attraverso la prosa di Fernand Braudel nel suo celebre libro ‘I giochi dello scambio’ pubblicato da Einaudi, ebbi un’impressione di familiarità e di cosa vissuta.

Ci si compiaceva del fatto che noi usavamo dire correttamente ‘macchina per scrivere’, e non ‘macchina da scrivere’, avevamo un bel biglietto da visita personale e molte ore venivano utilizzate per la formazione interna e per lezioni di marketing.

Si facevano rassegne in filiale, con tanto di invito e rose per le segretarie, si dedicavano giornate a singoli prodotti.

Ricordo un sabato mattina speso per far conoscere a tutti i medici di una zona, lo ‘schedario orizzontale visibile’ (SOV) .

Un noto scrittore, Ottiero Ottieni, pubblicò per Einaudi ‘Venditori a Milano’, una piece radiofonica che attraverso una vicenda ambientata in una Filiale Olivetti, parlava della vita di quegli anni.

Le Filiali

Le Filiali erano luoghi di lavoro caldi, animati, dove le persone conservano i loro caratteri e la loro individualità .

Una sensazione che ho percepito in pochi altri ambienti.

Sembrava inoltre che i direttori facessero a gara per lasciare un segno caratteristico del loro stile.

Ricordo quando, a seguito di una vicenda personale, insieme all’amico Gianni Mandrioli, proposi al direttore della Filiale di Bologna, Ugo Fusco, un’iniziativa di prevenzione , attraverso la creazione di accordi con gli Ospedali . Eravamo nel 1964, il dr. Maltoni, che divenne in seguito un celebre oncologo, accettò con grande disponibilità l’idea dello screening per i dipendenti e per i familiari.

L’iniziativa fu poi estesa , con altre strutture pubbliche, alla prevenzione del diabete, delle malattie reumatiche e polmonari.

Fu creato un libretto sanitario, il fondo di solidarietà interna di Ivrea ci mise i quattrini.

Un librettino rosso, ben fatto, con le date delle analisi e dei futuri controlli.

Il tutto senza enfasi, come si trattasse, e come di fatto era, solamente di una cosa utile e necessaria. In buon anticipo sui tempi.

Il lavoro nella vendita

A Firenze si imparava l’uso delle macchine, attraverso istruttori che erano percepiti e vissuti come autentici maestri. Erano specializzati chi nelle macchina per scrivere , chi nelle calcolatrici e altri nelle tecniche di negoziazione e ogni settimana misuravano con una certa severità quanto era stato appreso.

Davanti ai colleghi, in quello che veniva chiamato ‘teatrino’ si ripetevano le ‘dimostrazioni’. Erano simulazioni che permettevano di entrare nella psicologia del cliente.

Non si dovevano fare salti logici e bisognava imparare a tenere a freno l’impazienza del cliente , che di solito, ci veniva detto, avrebbe chiesto informazioni sul prezzo già nelle prime fasi della presentazione.

Si imparava a correlare il prezzo ai benefici che la macchina avrebbe prodotto e a non impostare la trattativa senza avere fatto una accurata analisi delle esigenze del cliente.

Ricordo il dialogo con un materassaio che aveva una vecchia macchina per scrivere M20 Olivetti nera, antica, lucida e col supporto in legno ma non aveva la calcolatrice. Lavorava lui e sua moglie in un piccolo locale di Via Sant’Isaia, una via che apparteneva alla mia zona.

Era l’ottobre del 1960 e questa era una delle mie prime visite periodiche, in gergo V.P., e che ogni due mesi doveva essere ripetuta. La scheda del cliente , il cartellino in gergo, riportava le relazioni dei venditori precedenti.

Alcune era espresse in sigla: n.p.o voleva dire ‘nulla per ora’,

altre erano dissuasive : cliente ostico (c.o) oppure ‘si è stufato di parlare di macchine da scrivere e da calcolo’.

Al Cisv avevamo imparato ad entrare in argomento e ad avviare una conversazione.

A chi si imbatte nei grandi libri di Marc Fumaroli e di Benedetta Craveri dedicati al tema della conversazione e pubblicati da Adelphi, mi piace ricordare, e ne sorrido, che esistevano anche queste di conversazioni , fatte sotto i portici o nelle piazze, dai rappresentanti di commercio (negli anni 60 il contratto era di ‘viaggiatore e piazzista’).

Il materassaio forse fu colpito dall’approccio,una modalità conversativa appunto, e accettò di spiegare perché la calcolatrice non era per lui un’esigenza: lui i conti li faceva a mano. Quante volte questa frase l’avrei poi risentita e in quanti diversi modi imparai a trasformarla in una disponibilità ‘senza impegno’ ad accettare una dimostrazione.

“Tenete la macchina coperta”, il grande consiglio dell’istruttore fu messo in atto.

La copertina di plastica argentata nascondeva la Summa 20, mentre io ne illustravo la forma, le funzioni e la maneggevolezza (nel senso che il calcolo si otteneva manovrando una manovella). Il cliente dimostrava una sana impazienza, che avevo imparato a considerare come un segnale per chiedergli di portarmi esempi di conteggi da verificare. Ecco l’intuizione, non una presentazione astratta, ma collegata al lavoro concreto, poi subito mettere in condizione il cliente di ‘provare’ l’emozione di digitare le cifre sui e poi fare la somma.

‘Ecco il totale e la distinta dei conteggi che lei poi potrà pinzare sulla sua distinta ed averne così sempre il riscontro…. “.

Premiazioni

C’erano quelle che concludevano i tornei aziendali di tennis, che si svolgevano in notturna, nei grandi club milanesi, molto simili alle tante forme di socialità aziendale. Ma ce ne erano anche altre.

Il direttore Ugo Fusco, intuì l’importanza di fare conoscere ai dipendenti della filiale, Fulvio Bernardini, il celebre allenatore della squadra di calcio del Bologna, chiamato ‘il dottore’.

Sorridente e affabile, Bernardini, parlò del suo modo di allenare, del rapporto che aveva instaurato con i giocatori,del suo metodo di mettere a proprio agio le persone prima della partita e della sua idea di sport e di gioco.

Fusco gli regalò una lettera 22, un pezzo forte del nostro lavoro e noi fummo tutti contenti.

Anni dopo a Milano, un direttore mi fece vedere una foto che lo riprendeva mentre consegnava ad Indira Gandhi, una lettera 22.

Era una bella immagine che nasceva da un viaggio in India fatto dai Concessionari Olivetti.

Per abilità professionali molto tipiche nell’ambiente commerciale, quel direttore aveva fatto uno scoop: era riuscito a farsi ricevere lui e una delegazione di concessionari da un tale personaggio.

Rivedo nella memoria quella foto e colgo nel volto nobilissimo della signora Gandhi un tratto di garbata ironia.

Forse per colmare con pazienza e semplicità la distanza con l’ospite occidentale.

Nomi illustri

Il termine ‘nela’ riguardava i neolaureati che entravano come venditori con un piano di sviluppo programmato. Fra quelli da me conosciuti a Bologna , uno colpiva per un elegantissimo vestito di lino, con righine azzurre.

Era un contabilista, cioè uno specialista che trattava macchine fatturatici, le Audit e le Mercator.

Trattative e vendite di questo tipo erano complesse. Il venditore doveva inoltre gestire l’operatore contabile, che con cacciavite e molta logica, sapeva organizzare i movimenti del carrello della contabile, attraverso barrette di metallo sagomate, chiamate ‘tenoni’.

Spesso questo tipo di venditore, codificato 08, e il suo operatore, codificato 25, giravano in coppia. Facili le battute , con richiami a Don Chisciotte e Sancho Panza .

L’operatore era un mestiere ambito, in quanto lo sviluppo di carriera era poi il ruolo di contabilista. Mestiere complesso, al quale il nela veniva indirizzato per temprarne le attitudini commerciali. L’ambiente era competitivo e i concorrenti piuttosto bravi.

Questo giovane si chiamava Enzo Golino, che ebbe poi un ruolo nel gruppo 63 e responsabilità direttive nel settimanale L’Espresso.

Uno dei tanti nomi illustri, come Ottiero Ottieri, Franco Fortini, Geno Pampaloni, Furio Colombo, Paolo Volponi…che avevano lavorato in Olivetti.

Umberto Eco invece mi disse che lui era uno dei pochi della sua generazione a non averci lavorato..

Anni milanesi in diversi piani del Palazzo

Passarono gli anni, accettai, nel 1968, con interesse e con orgoglio una promozione impegnativa: selezionatore e gestore di venditori a Milano, presso la Direzione del Personale di Via Clerici 4.

Milano l’avevo vista per la prima volta nel 1962, quando il responsabile della commissione interna di Bologna, Giulio Montanari, aveva organizzato un pullman per andare a vedere ‘La vita di Galileo’ di B.Brecht, con la regia di Giorgio Strehler, al Piccolo Teatro.

Questo è un esempio di clima aziendale: un gruppo di persone che intuisce il valore di certe cose, del teatro in questo caso, e le considera un valore da godere e da condividere In Filiale arrivavano ‘Comunità’, la rivista fondata da Adriano Olivetti ‘Notizie Olivetti e ‘Selearte’ e quindi circolavano idee, immagini, autori e iniziative.

Via Clerici distava pochi minuti dal Piccolo, sicchè per me andarci, divenne un appuntamento quasi settimanale. Portavo in omaggio l’agenda e il calendario Olivetti a Strehler , che ringraziava calorosamente. Con il biglietto comprato anche all’ultimo momento, attraverso il signor Brino, caposala, avevo una specie di posto fisso, che mi permise di vedere quasi tutti gli spettacoli degli anni settanta.

A pochi minuti da Via Clerici c’erano la Scala , la Pinacoteca di Brera, la Pinacoteca Ambrosiana e il Duomo.

Alla fine dei colloqui di gestione, mi veniva spontaneo suggerire, ai non milanesi di approfittare della loro presenza a Milano per visitare qualcuno di questi posti.

L’idea non appariva stravagante agli interessati e il clima aziendale di quegli anni si può dire che quasi lo prevedesse.

Circolavano idee in quegli anni: Paolo Volponi, che avrebbe poi fatto il capo del personale a Ivrea, aveva scritto ‘Memoriale ‘ nel 1962 e ‘La macchina mondiale’ nel 1965, una piece radiofonica scritta da Ottiero Ottieri era dedicata a ‘I venditori di Milano’, pubblicata da Einaudi, Marco Davì,dipendente, Olivetti, aveva scritto, sempre pubblicato da Einaudi, ‘L’aria che respiri’ e in edicola c’era il Mondo e la rivista Quindici.

La consegna del provvedimento disciplinare

Ero in Toscana, in una filiale, nei miei primi mesi di attività di gestore del personale ed eravamo in pieno sessantotto.

Arriva una telefonata importante, devo partire per una filiale del Veneto, per assistere il direttore per una questione grave e insolita: un provvedimento disciplinare da consegnare ad un dipendente del magazzino che aveva avuto una cazzottatura con un collega .

Ricordo la lettura dei testi giuridici, l’arrivo a notte fonda, l’albergo con sistemazione in una dependance (era una località turistica) e l’incontro con il direttore al mattino.

Un’apprensione generale, che coinvolgeva tutto il personale, ma che forniva anche il piacere nascosto di stare assistendo allo spettacolo del litigio.

La lettera fu letta e riletta al telefono, modificata, limata, perché poi l’avvocato o il pretore, i testimoni…poi l’incontro, noi e lui, il ‘colpevole’.

“Tuta sta storia per uno spinton, lù l’è un mona che el m’hà provocà, e mi go dà uno spinton..” Si ma signor x, il pugno, il livido…”

“Le lù che l’ha cascà, l’è così mona che non è gnanca bon de star in piè…”

La lettera fu consegnata, passarono giorni e mesi e tutto tornò come prima: loro di nuovo amici ed io con questo ricordo di viaggio notturno in compagnia della legge.

Colloqui di gestione

Si trattava di spiegare ad un quadro commerciale , che non era stato possibile riconoscergli né l’aumento di stipendio né la promozione, ma che godeva comunque della stima del suo capo.

‘Che avesse continuato a fare quello che stava facendo, cioè il suo lavoro,perché il futuro sarebbe stato ricco di opportunità.’

L’atmosfera che si creava in questi colloqui era tale che il dato di realtà era accettato senza drammi.

L’amarezza era temporanea e forse veniva percepita come uno scotto da pagare, un modo di temprarsi di fronte a certi momenti di sconforto, per essere poi capaci, nel futuro della carriera, di saperli gestire con i propri futuri collaboratori.

Oppure , da un altro punto di vista, veniva concesso credito all’azienda.

Questo termine mi è venuto in mente quando un collega degli anni bolognesi, oggi amministratore delegato di un’azienda veneta, mi descrisse come risolse il caso di un collaboratore dimissionario .

Il collaboratore era bravo e proprio in quel momento la sua funzione era strategica ma il mancato aumento l’aveva portato alla dimissione. Non potendo smentire il suo capo del personale, il mio amico amministratore affrontò quello che era, in tutta evidenza, un colloquio di congedo, con la seguente dichiarazione

‘Vuole diventare mio creditore?’ ‘Ma di cosa?’ rispose il dipendente.

“ Di un appuntamento da avere dopo quattro mesi. In funzione dei risultati aziendali, può esserci spazio per una politica di aumenti . Non è una promessa, ma sono persone come lei che possono essere considerate.”

Questo collega aveva assimilato, a suo modo e con una certa originalità, il concetto di credito.

Le conferenze sull’informatica

Agli inizi degli anni ottanta, si verifica in azienda una sorta di mobilitazione generale per illustrare in convegni, giornate di studio, conferenze, le applicazioni dell’informatica.

Sono sessantamila gli italiani che nel 1982 usano il personal computer , eletto come ‘uomo dell’anno’ dal settimanale Time.

Il trentacinque per cento del mercato è del Personal Olivetti M20.

Ma è nel 1984 con il PC M24, ‘IBM compatibile’ che il mercato si allarga vistosamente.

Gli incontri dedicati alla diffusione della cultura informatica , sono sollecitati non solo dalle filiali di vendita, ma anche da Scuole, Istituzioni, Associazioni di categoria, circoli culturali.

Ricordo come utilizzando un paio di libri, misi insieme un apporto molto personale alla questione. Il primo era ‘Verso una società dell’informazione, il caso giapponese’.

Un obiettivo per l’anno duemila: il piano elaborato dal Japan Computer Usage Development Institute per risolvere i problemi della società industriale, con prefazione di Roberto Olivetti, figlio di Adriano, pubblicato nel 1974 dalle edizioni di Comunità.

Il secondo era ‘Informatica: un’occasione perduta.La Divisione dell’Olivetti nei primi anni del centrosinistra’ di Lorenzo Soria, redattore economico dell’Espresso, pubblicato nel 1979 da Einaudi.

Due titoli eloquenti che permettevano di fare comprendere molte cose.

In quegli anni ebbi l’occasione di collaborare con la rivista Bologna Incontri, edita dalla Provincia di Bologna e diretta da Renzo Renzi, grande uomo di cinema e grande amico di Federico Fellini. Renzi fu molto colpito dalla specificità della Olivetti e mi invitò ad intervistare esponenti dell’Università, delle Istituzioni e del mondo del lavoro, per ascoltare la loro opinione sull’impatto che l’informatica avrebbe avuto nella società.

Ricordo in particolare le interviste al sociologo Achille Ardigò, al semiologo Roberto Grandi, poi prorettore dell’Università di Bologna e all’Ingegner Gianfranco Vaccari, che lavorò al progetto dell’Elea 9003 , il primo grande calcolatore realizzato dall’Olivetti nel 1959. E’ di quegli anni una bella esperienza con l’Università di Bologna.

Umberto Eco

Avvenne che un direttore centrale intuisse l’importanza di far conoscere la nascente tecnologia del word processing ad uno studioso di tale portata.

Per combinazione (che in tempi successivi avrei chiamato per ‘serendipity’), durante un mio settimanale viaggio in treno da e per Milano , incontrai il Professor Eco, particolarmente celebre in quei giorni per lo straordinario successo del suo romanzo ‘Il nome della rosa’.

Traccia di quell’incontro in treno è in un articolo che mi fu letto per telefono con emozione da un amico veneto e che riportava l’inizio di una sua conferenza d’apertura del Futurshow di Bologna. “La mia personale storia con il computer ha inizio nell’83 sulla linea ferroviaria Milano-Bologna. Incontro l’amico Dallolio, dell’Olivetti, che mi dice: uno come lei dovrebbe scrivere al computer. Lo voglio dire perché così poniamo fine alla diceria secondo la quale avrei scritto Il nome della rosa al computer. No, il libro era uscito tre anni prima’(La Repubblica 13 aprile 1996)

Fu una congiuntura di eventi benefici e straordinari. L’occasione di contribuire alla preparazione di un’esperienza formativa rivolta a Eco ed ai suoi collaboratori, fu di grande interesse.

Con puntualità e diligenza, in una stanza di Via Guerrazzi, al Dams, su alcune M24, un gruppo di docenti e di assistenti, con Umberto Eco in prima fila, apprese i fondamenti dei linguaggi di programmazione e del funzionamento del personal computer. Fu individuato un docente secondo precise indicazioni, non ingombrante per titoli ed esperienze, ma solido, capace e paziente. Fu il prof. Giovanni Barbi, da Finale Emilia, che aveva un’ottima preparazione e la competenza formativa appropriata.

Barbi ricorda come si accendessero fra i partecipanti autentiche emozioni nella fase di sviluppo dei programmi. Fra quelli che avevano colpito alcuni partecipanti, uno riguardava il tracciamento delle figure di Lissajous (la composizione dei moti armonici) e l’altro riguardava l’inserimento del punto di separazione delle migliaia nella stampa dei numeri.

Ricordo infine un sabato mattina in cui ci fu l’occasione per me di suonare qualche duetto di flauto dolce, una passione musicale e un interesse condiviso col professore.

Chiesi se potevamo registrare le lezioni di informatica ” Certamente, per le vostre esigenze interne..”

Facemmo i nastri ma andranno a finire perduti perché nel frattempo l’azienda si era distratta.

Il professore ricambiò la cortesia con una lezione magistrale alla scuola di management olivettiana, in Inghilterra, rivolta ai neo-dirigenti.

Un collega che vi partecipò, ricordava che il tema del linguaggio dei libretti di istruzione a lui e a diversi colleghi, non era sembrato prioritario. Forse avrebbero gradito una conversazione sul celebre romanzo… Quei colleghi sbagliavano, Eco , da autentico professionista , toccava da par suo il tema della comunicazione, sul quale di lì a poco si sarebbe scatenato il finimondo. Per di più il libretto d’istruzione era una metafora, che se capita e studiata, avrebbe fatto comprendere molte cose e in anticipo sul tema, poi di grande attualità, dell’alfabetizzazione informatica.

A proposito del flauto dolce, anni dopo Eco, in occasione dell’inaugurazione del Museo Morandi a Palazzo d’Accursio a Bologna, per fare comprendere il concetto di variazioni sul tema, citò Van Eyck senza commenti. Poiché di questo grandissimo musicista olandese del seicento, le ‘variazioni’ sono sempre presenti tra gli spartiti del dilettante di flauto dolce, credo che qualcuno fra i presenti abbia faticato a cogliere il collegamento tra Giorgio Morandi e il celebre pittore Van Eyck, omonimo del musicista.

Cesare Musatti

Siamo nella seconda metà degli anni ottanta, a Palazzo Uffici a Ivrea.

E’ in corso una riunione del personale. ‘Avete nulla in contrario se partecipa un antico collega?’ Il tono era rispettoso e amichevole, si trattava di Cesare Musatti, accompagnato da Renato Rozzi, e da Giancarlo Bussano che aveva scritto Psicoanalisi in fabbrica, pubblicato da Boringhieri nel 1985.

Credo di ricordare che Francesco Novara stesse parlando di certi profili professionali legati alle nuove tecnologie informatiche. Io ero seduto accanto a Musatti e gli chiesi cosa pensasse del personal computer. Con un sorriso indimenticabile e a bassa voce mi disse che per lui c’era “qualche problema di tempo”.

Giorgio Raimondo Cardona

Ci chiamò la Concessionaria Olivetti di Carpi, allora gestita dai signori Rizzoli e Vecchi. Il loro stile di relazione era molto olivettiano e non avevano negato il loro apporto ad una mostra dedicata alla scrittura, che un gruppo di giovani laureati stava progettando all’interno del Comune.

Si trattava di parlare con gli organizzatori per trovare un modo corretto di presentarla. Non doveva apparire come un progetto aziendale oltretutto i responsabili dell’identity aziendale erano molto attenti a ricordare che la Olivetti non sponsorizzava alcunché ma ‘creava eventi’.

Io ero in veste ufficiosa, emiliano tra emiliani, per dare un contributo amichevole a metà strada fra l’interprete benevolo presso l’alta direzione e il cultore di iniziative che consideravo in linea con la storia così unica di questa azienda.

Gli organizzatori dell’evento, che si erano affidati fiduciosi ai Concessionari per avere in prestito i word processor, erano bravi neo-laureati in materie umanistiche.

Fieri di avere coinvolto un loro docente, me lo presentarono: si chiamava Giorgio Raimondo Cardona. Feci il viaggio in treno con lui, gli raccontai del mio lavoro, della Olivetti, dell’informatica e del software. Lui scriveva, prendeva appunti, affabile, attento, sorpreso e desideroso di approfondire. Anni dopo, in occasione della sua prematura scomparsa, ebbi modo di comprendere quale fosse la considerazione che lo circondava e la sua caratura di studioso. Un suo libro, I sei lati del mondo, pubblicato da Laterza, fu per me una lettura feconda di idee.

Paolo Viti

Una grossa impresa, una direzione centrale di una cooperativa toscana, ci chiese un incontro da dedicare ai propri dirigenti, sul grande tema della comunicazione aziendale.

Un collega, Paolo Rebaudengo, aveva stabilito il modo, la forma e aveva suggerito i contenuti.

Il mio compito era quello di portare loro un grande esperto, in una bella sala di una villa fiorentina.

Cito questo ricordo in quanto contiene un tratto che si lega al clima culturale che continuava a circolare in Olivetti. Senza enfasi, senza amplificazioni di sorta, Paolo Viti si presentò, cominciando col chiedere agli organizzatori, di potere usare il proprio proiettore. Seppi in seguito che aveva sia un obiettivo che un paio di lampadine di scorta e che questo era un suo modo per essere padrone innanzitutto degli strumenti.

Per entrare nel vivo del tema, presentò la riproduzione di un missile che aveva centrato una celebre nave inglese, durante una breve battaglia vicino alle coste argentine che si era conclusa in quei giorni.

Era tratto da un settimanale francese ed era una singolare pubblicità istituzionale dell’industria aeronautica francese che aveva prodotto quel missile ,così funestamente efficace ma di origine francese.

Si avviò una discussione seria, interessante, coinvolgente. Poi ci furono altre diapositive su grandi eventi curati dal suo ufficio- la mostra sul Cristo del Cimabue, il Cenacolo Vinciano, i Cavalli di Venezia…- ma la conversazione non celebrava nulla, era un bell’esempio di scambio di idee e di buona relazione tra professionisti.

L’incontro mancato con l’Ingegnere.

A conclusione di un percorso di formazione che avevo progettato con alcuni colleghi dell’Elea,la società di formazione del Gruppo Olivetti, e che aveva visto la partecipazione ,in oltre un anno, di circa duecento figli di concessionari , fu realizzato un grande incontro a Ivrea.

I concessionari erano circa 1200 e costituivano un’autentica forza commerciale, nata nei primi decenni del novecento e in seguito potenziata e gestita con molta cura.

I giovani , diplomati e laureati, in piccoli gruppi stavano a Ivrea una settimana.

Affrontavano con dirigenti aziendali, questioni legate all’amministrazione dell’impresa, al marketing, all’assistenza tecnica, alle vendite, visitavano l’azienda e discutevano del loro possibile futuro.

Il corso era a pagamento, era full immersion e si studiava anche dopo cena.

Quasi che a Ivrea fosse ancora attivo un certo modello di vita e di lavoro, ma era un’illusione che nessuno voleva ammettere.

In quella circostanza, a suggello di un percorso formativo importante, fu previsto l’incontro con l’Ingegnere.

I trenta minuti erano stati rigorosamente concordati con la sua segreteria , e poiché la precisione doveva essere assoluta, la grande sala , usata di solito per l’assemblea degli azionisti, vide con un’ora abbondante d’anticipo, i partecipanti e l’intero staff in grande attesa.

La giornata era cominciata con diversi incontri e sarebbe proseguita con altri eventi, ma il clou era l’incontro con una personalità notissima in quegli anni.

Mezz’ora prima dell’evento, fui informato dalla segreteria che l’Ingegnere non poteva partecipare e che era stata prevista la sua sostituzione con un altro ingegnere.

Chiesi di incontrarlo prima di dare l’annuncio ai convenuti.

Si trattava di un grande ricercatore, studioso serio e di gran fama , ma andava salvata in qualche modo l’aria di attesa e di spettacolo prevista con l’altro ingegnere.

Vidi nel suo studio un prototipo di un piccolo personal. Si trattava di un palmare al quale il suo gruppo stava lavorando. Chiesi se poteva anticipare la cosa a quel pubblico un po’ speciale. Il permesso fu amabilmente accordato.

Fu una mezz’ora di buone riflessioni, il grande ricercatore e il suo palmare divennero protagonisti della giornata. A pensarci ora, si stava involontariamente anticipando un futuro, che avrebbe in tempi brevi squassato l’intero mondo dell’information technology quando i portatili, i cellulari, le reti avrebbero cambiato la vita di lavoro a molta gente.

Viva l’Italia che lavora

Fu una campagna ideata e progettata da un direttore della pubblicità, Giovanni Maggio,che era stato in tempi precedenti, il mio capo.

Maggio è stato un protagonista di primo piano lel modo di vivere in Olivetti.

Nel convegno realizzato nel 2001 presso l’Università di Bologna , dal Dipartimento di Sociologia del Lavoro, dall’Aif, l’Associazione Italiana Formatori, e dalla Fondazione Olivetti, per onorare il centenario della nascita di Adriano Olivetti, fece comprendere,in modo razionale e commosso , in particolare agli studenti, le ragioni di una straordinaria storia di lavoro.

Quasi una conferma al grande monologo intitolato ‘Olivetti’ che l’attrice Laura Curino, invitata saggiamente dal Professor Michele La Rosa, aveva recitato qualche mese prima in Università, nell’Aula absidale di Santa Lucia.

Chi ha vissuto e lavorato nell’ambiente Olivetti ne conserva una traccia profonda .

Galileo Dallolio